Топ-5 ошибок биздева на международной конференции 🤔
Колонка впервые опубликована для издания speka.media 03 июля 2024 года
В прошлом году я сделал очень короткую систематизацию своего опыта участия в международных ивентах – особенно учитывая, что за месяц до этого команда bill_line впервые принимала участие в одном из крупнейших профильных мероприятий. Однако сейчас мне кажется, что рассказал об особенностях работы биздев-команды слишком мало и прошелся по тезисам, что будут понятны человеку даже с небольшим опытом в этой сфере.
Поэтому мне хотелось бы сосредоточиться именно на факапах, ошибках и решениях, ошибочность которых покажет лишь непосредственный опыт бизнес-коммуникации на большом ивенте. Я буду приводить не только собственный опыт, но и советы коллег по цеху, которые набивали свои шишки за годы работы в индустрии.
#1 Большие игроки будут общаться с вами на равных, даже если ваш бренд небольшой
Многие, насмотревшись «Кремниевую долину» или «Волка с Уолл-Стрит», считают, что талант, скилы презентации и качественный продукт могут проложить дорогу к уму и таск-менеджеру любого мастодонта рынка. Это неправда.
Реальность – это не кино, где у героя все выходит, потому что он главный герой. Если говорить о финтехе, важно понимать важные правила:
- Качественное платежное решение делают почти все, кто приезжает на ивенты
- Демпинговать комиссионными вознаграждениями могут позволить себе только крупные платежные провайдеры.
- Уникальные условия работы с какими-то сферами оплат, к которым привыкли в Украине, в мире отсутствуют из-за свободы рынка.
Именно поэтому крупные бренды, которым потенциально нужен psр для диверсификации или выхода на новые рынки, неохотно проводят встречи с маленькими командами. Бизнесы крупных компаний прекрасно понимают, что максимально низкую комиссию или наиболее быстрый доступ на рынок им могут обеспечить только крупные банки или международные платежные сервис провайдеры.
Это автоматически устанавливает «потолок возможностей». Как же увеличить его высоту, а значит добиться успеха?
#2 Поражать только индивидуальным сервисом и забывать о больших цифрах
Это очень популярный тейк небольших и средних финтех компаний, которые пытаются подчеркнуть собственное преимущество перед крупными компаниями. Индивидуальный подход vs четкий скрипт сотрудничества – аналог эксклюзивности и престижа одежды под заказ по сравнению с массмаркетом. 5-7 лет назад это еще могло сработать, но не сейчас.
В переговорах принципиально важно сразу определить свою величину. Простой пример, чтобы показаться большим: назовите количество обработанных транзакций за месяц/год, если у вас есть проект с небольшими, но частыми суммами платежей (например, оплата проезда). Другой вариант – акцентируйте внимание на количестве подключенных мерчантов, если вы недавно на рынке и проводите активную экспансию. Если у вас много мерчантов, где пользователи совершают большие покупки (например, магазин смартфонов), то средняя сумма транзакции должна стать главным аргументом. Чем больше она – тем больше степень доверия к вашему платежному решению. Это действенные способы сделать ваш «потолок возможностей» выше.
#3 Всегда планировать встречу на своем стенде
Когда вы впервые становитесь экспонентом на международном ивенте, вы хотите похвастаться своим стендом со всеми – потому что вы вместе с коллегами придумывали на нем зону для общения, делали его красивым и т.д. Но есть нюанс:
- Другие тоже хотят видеться на своих стендах, кое-где по аналогичным причинам
- Крупные компании имеют гораздо большие бизнес-зоны с обязательной политикой встречаться именно там
Решение простое: вспоминать ваш тезис об индивидуальном подходе к каждому и искать компромисс. Очень полезен лайфхак, если ваша встреча проходит в первой половине дня – договоритесь финализировать условия или уточнить вопрос уже на вашем стенде во второй половине дня, где сможете угостить коллегу бокалом просеко 🙂
#4 Не ходить на ивентовые вечеринки
Если мы заговорили о просеко, то вечеринки больших конференций – это основа эффективного нетворкинга. Там финализируются договоренности, формируются новые знакомства и самое главное – устанавливаются постоянные личные связи в индустрии. Вашу компанию с Украины начинают видеть своей, ведь вы на вечеринке для своих.
#5 Охватить всех и сразу
Финтех, как и ИТ в целом – давно не история о “ворвался с двух ног и изменил рынок навсегда”. Конечно, такое может произойти, однако надеяться на лотерейный успех и не работать – лучший путь стать бедным.
Помните, что игра в длинную работает куда чаще. Не удалось договориться с интересным клиентом – обязательно попробуйте на другом ивенте. То же с теми, с кем вы не успели пообщаться или кто по разным причинам отменил встречу. Ваше постоянство, уверенность в себе умноженное на время, чтобы улучшить свой оффер, покажет даже самому скептически настроенному оппоненту, что ваша компания стоит доверия и сотрудничества.
