Топ-5 помилок біздева на міжнародній конференції 🤔
Колонка вперше опублікована для видання speka.media 03 липня 2024 року
Минулого року я зробив дуже стислу систематизацію свого досвіду участі у міжнародних івентах – особливо враховуючи, що за місяць до цього команда bill_line вперше брала участь в одному з найбільших профільних заходів. Однак зараз мені здається, що розповів про особливості роботи біздев-команди надто мало та пройшовся по тезам, що будуть зрозумілі людині навіть з невеликим досвідом у цій сфері.
Саме тому зараз мені хотілося б зосередитися саме на факапах, помилках та рішеннях, хибність яких покаже лише безпосередній досвід бізнес-комунікації на великому івенті. Я буду наводити не тільки власний досвід, а й поради колег по цеху, які набивали власні шишки за роки роботи в індустрії.
#1 Великі гравці будуть спілкуватися з вами на рівних, навіть якщо ваш бренд невеликий
Багато хто, надивившись “Кремнієву долину” чи “Вовка з Волл-Стріт”, вважають, що талант, скіли презентації та якісний продукт можуть прокласти дорогу до розуму і таск-менеджера будь-якого мастодонта ринку. Це неправда.
Реальність – це не кіно, де у героя все виходить, бо він головний герой. Якщо говорити про фінтех, важливо розуміти важливі правила:
- Якісне платіжне рішення роблять майже всі, хто приїздить на івенти
- Демпінгувати комісійними винагородами можуть дозволити собі лише великі платіжні сервіс провайдери
- Унікальних умов роботи з якимись сферами оплат, до яких звикли в Україні, у світі немає через свободу ринку.
Саме тому великі бренди, яким потенційно потрібен psр для диверсифікації чи виходу на нові ринки, неохоче проводять зустрічі з маленькими фінтех-командами. Біздеви великих компаній прекрасно розуміють, що максимально низьку комісію чи найбільш швидкий доступ на ринок їм можуть забезпечити лише великі банки або міжнародні платіжні сервіс провайдери.
Це автоматично встановлює “стелю можливостей”. Як же збільшити її висоту, а значить досягти успіху?
#2 Вражати лише індивідуальним сервісом і забувати про великі цифри
Це дуже популярний тейк невеликих та середніх фінтех-компаній, які намагаються підкреслити власну перевагу перед великими компаніями. Індивідуальний підхід vs чіткий скрипт співпраці – аналог ексклюзивності та престижу одягу на замовлення у порівнянні з масмаркетом. 5-7 років тому це ще могло спрацювати, але не зараз.
У переговорах принципово важливо одразу окреслити свою величину. Простий приклад, аби здатися “більшим”: назвіть кількість оброблених транзакцій за місяць/рік, якщо у вас є проєкт з невеликими, але частими сумами платежів (наприклад, оплата проїзду). Інший варіант – акцентуйте увагу на кількості підключених мерчантів, якщо ви недавно на ринку і проводите активну експансію. Якщо у вас є багато мерчантів, де користувачі роблять великі покупки (наприклад, магазин смартфонів), то середня сума транзакції має стати головним аргументом. Чим більша вона – тим більша ступінь довіри до вашого платіжного рішення. Це дієві способи зробити вашу “стелю можливостей” вищою.
#3 Завжди планувати зустріч на своєму стенді
Коли ви вперше стаєте експонентом на міжнародному івенті, то ви хочете похизуватися своїм стендом з усіма – бо ви разом з колегами придумували на ньому зону для спілкування, робили його красивим і т.д. Але є нюанс:
- Інші теж хочуть бачитися на своїх стендах, подекуди з аналогічних причин
- Великі компанії мають набагато більші бізнес-зони з обов’язковою політикою зустрічатися саме там
Рішення просте: згадувати вашу тезу про індивідуальний підхід до кожного і шукати компроміс. Дуже корисний лайфхак, якщо ваша зустріч проходить у першій половині дня – домовтеся фіналізувати умови чи уточнити питання уже на вашому стенді в другій половині дня, де зможете пригостити колегу келихом просеко 🙂
#4 Не ходити на івентові вечірки
Якщо ми заговорили про просеко, то вечірки великих конференцій це основа ефективного нетворкінгу. Саме там фіналізуються домовленості, формуються нові знайомства і найголовніше – встановлюються сталі особисті зв’язки в індустрії. Вашу компанію з України починають бачити “своїм”, адже ви на вечірці для “своїх”.
#5 Охопити всіх та одразу
Фінтех, як і ІТ загалом – давно не історія про “увірвався з двох ніг та змінив ринок назавжди”. Звісно, таке може статися, однак сподіватися на лотерейну удачу та не працювати – найкращий шлях стати бідним.
Пам’ятайте, що “гра в довгу” працює куди частіше. Не вдалося домовитися з цікавим клієнтом – обов’язково спробуйте на іншому івенті. Те ж саме з тими, з ким ви не встигли поспілкуватися чи хто з різних причин скасував зустріч. Ваша постійність, впевненість у собі помножена на час аби покращити свій оффер покаже навіть найбільш скептичному опоненту, що ваша компанія варта довіри та співпраці.
